对话朱亚,探寻铁建城的豪宅定位背后的“高端逻辑”

对话大师，洞见贵阳的辉煌未来。

9月2日，中国资深媒体人、豪宅定位专家、成都力道广告董事长——朱亚亲临铁建城接待中心，与现场多家专业媒体人展开一场高端对话，诠释铁建城背后的“逻辑与奥秘”。

铁建城，中国铁建地产集团在中国投资开发的排名前列个先进复合型产城一体都市大盘，敬献五星级酒店、国际时尚发布中心、滨湖文化主题公园、高级青少年马术训练基地、国际公学等高端配套为核心；建成后，将成为贵州的国际化符号、城市地标、全国先进大盘的开发模板、全国楼市的考察基地。

对于这样一部贵阳的革命级作品、中国铁建地产的首部“铁建城”系著作，其背后又潜藏着哪些奥秘？在场媒体人逐一发问，欲挖掘出铁建城背后的高端逻辑。

今日头条：贵阳的GDP排名靠后，这是否能够支撑起贵阳的高房价？

朱亚：这个话题可以分两个方面来说，排名前列个方面，一个地区的GDP并不能直接推导出这个人群中是否存在富人。比如坦桑尼亚非常穷，但在3500万坦桑尼亚人中特别能找到100个买LV的人。越野车最多的是哪个地方？是西藏。显然西藏的经济很差，但并不代表西藏就没有富人。同理，贵阳的GDP不高，但是贵州毕竟有3620万人， 100万人选一个老板都有36个老板，所以我们不是要修一个豪宅卖给贵州的每一个人。整个贵州有三四千万人，我们要卖的不过是两三千套房子，也就是说1万个人里面挑一个人能买得起我们房子，这个逻辑是成立的。

另一个方面，贵州的有钱人都不在贵州消费。其实，贵州的富人特别惨，贵州省没有努力向这些富人提供高端消费的场所，整个贵州省仅有两个高尔夫球场，作为一个省会城市，连个LV店都没有，对于贵州的有钱人来说，无论是休闲、购物，还是居住、生活，在贵州都没有办法给予支撑。贵阳的富人都在外地买房，贵阳某房开商老板2.6亿在上海保利公寓买了一个单位。我住的小区，成都排名前列代大平层项目，仅146户，贵A牌照的车就有4辆。

所以，贵阳的GDP和贵阳的高房价有关系吗？铁定是没有的，首先，我们的产品只卖给少数的贵州人，其次，我们也是在给贵州富人一个在贵州置业的理由。

房天下：铁建城项目的区位在贵阳不算特别好，能支撑起豪宅的定位吗？

朱亚：我们评价一块地，是好还是不好，适用于做什么样的房子，要从地段、地脉、地貌、地块和地形5大指标出发去评估。

从地段上来讲，贵阳的市中心是哪里？大十字或者观山湖新区，这两个地方就是贵阳的市中心，市中心虽然也有凯宾斯基、索菲特这样的五星级酒店作为区域高端的消费场所，但是区域过于拥挤完全没办法拆迁，做富人区会有一定的问题；并且酒店、房间这些硬件设施都很漂亮，但是酒店下面的商铺卖烧烤5毛钱一份，就特别原始，所以没有办法做富人体系。再看观山湖，是在贵阳房价5000元/㎡的时候规划的，开发商的工程造价不可能多于这个数，目前的观山湖很现代很热闹，资源也不错，但是却也面临我上面提到的问题，整个片区房子的造价特别低，所以导致很多有钱人不敢去买那些房子，因为他们也不知道会面临什么样的问题，这对富人而言是非常可怕的。

再说铁建城，铁建城的地段不算特别优秀，但是地脉还是不错的，地脉讲究的是地和城市特别制高点的相对位置，铁建城毕竟是在南明的中心，城市的主城区，和市中心的距离对富人来讲是完全可以接受的，况且项目也规划有写字楼、商业街等等，他们也可以在此工作、休闲，不存在距离这个话题，所以铁建城这块地虽然地段不算一流，但却拥有一流的地脉资源。与观山湖相比，区域未来的发展空间更大，相当于一张白纸可以做工作，和贵阳老城区而言，它作为高端豪宅区域也与普通民众保持一定的距离。

第三个话题是地貌，项目周边有阿哈湖公园和南郊公园，虽然部分区域还未进行土地的规划整理，但正也是这些不优质，才让区域成为了具有巨大升值空间的价值洼地，否则，铁建城的房子也不可能只卖4万/㎡。当铁建城项目卖到40000元/㎡，周边的土地也会升值，未来区域新房价格不会比我们便宜，区域自然而然就会形成未来富人的聚集区。

从地块层面来看，铁建城项目所处的地块是非常不错的。通常说一个房子好不好，主要有三大指标：地、盘、货。铁建城的开发体量240万方，以人均40㎡作为计算，铁建城将会有6万人入住，6万人就相当于一个欧洲中产阶级小镇的标准人口基数。同时，在1100亩的土地里面，项目配置有贵州排名前列个能够承办国际赛事的马术俱乐部、贵州排名前列所能够直升国际高校的国际公学、贵阳排名前列个承接高端奢侈品牌的国际发布中心等……240万方的体量，对于一个豪宅社区来说这个量很合适，刚好能修一个小镇，同时还能形成一个独立完整的生活体系。

总的来说，铁建城这块地应该是整个贵阳最适合做高端豪宅的土地。当然看一个项目，地只占1/3，地我们已经具有特别的修高端社区的素质了，为了让铁建城成为贵阳排名前列的豪宅项目，在盘和货的规划设计上，我们也是下足功夫的。

新浪乐居：为什么要做412平方米的三房，而相反170-260平方米反而是四房？感觉这是反定位逻辑？

朱亚：我们花500万买台车子，是一年开一次的人有钱，还是每天开着上班的人有钱。同样，180平米的方式是一房的档次高，还是五房的档次高？从房子的角度考虑，尺度越大的房子，档次越高，功能越强的房子档次越低，说一个人180平米买了5房，家里住了三代人，还可以办公，这个肯定是个苦孩子了是吧？那么那么对于很多人而言，最有钱的人他买房子都是不住的。马云在成都有一套房子4500万，在深圳湾1号买了6套房子，他在杭州、上海，甚至纽约、巴黎、香港全都有房子，他都不住的，你如果问他的房子都是几室几厅，他可能会反问你什么叫几室。所以我们先说清楚房屋的功能性越强，使用性越强，就业主的档次越低，就像汽车一样，法拉利最贵，但最没用，油不好都没法开是吧？白天开，噪音太大，而且特别不保值，600万买一台法拉利488，一年之后就亏一半，5000公里以上就变成300万，特别不好维护，坏了不好修还很贵。再看金杯面包车，可能是功能性最强的，拉人多还可以拉货，但实际上他当时一定是较低的。

刚才提到的面积越大功能越少是反市场逻辑，但其实这才是房地产开发的逻辑。大户型豪宅都是有钱人买的，他们并不在乎功能。排名前列，家里没这么多人住；第二，这些富人在全国各个城市都有房，公寓、别墅、大平层。当我们的产品定位是高端人群，要考虑到高端人群的需求，而不是用低端人群的眼光来看他们，所以富人和穷人的较大区别就是浪费才是品位。

做一个项目，定位一定要准。在项目最开始做定位的时候，412㎡针对的客群就是贵阳的金字塔尖的人，包含像富二代、地州首富、有钱的空巢夫妇等等，而170-260㎡的户型，就是针对的有品质需求的城市高端客户，既要要求项目的整体高品质，也需要满足他们的居家功能，两个产品的定位逻辑是不一样的。

一点资讯：中国铁建作为央企，虽然也是TOP30品牌，但是在贵州多年给人的感觉就是做刚需盘的，您觉得有能力做好豪宅吗？

朱亚：首先说，用过去的逻辑推导未来，这在逻辑上是不成立的，就好比一个女人没有生过孩子，你就判断她不会生孩子。第二，我们再来看，融创在全国都修豪宅，为什么到这里就不修了？中海在北京、上海、成都都修豪宅，到贵阳就不修了。房地产开发商做不做高端产品，不是由它的过去来决定的，而是由两个因素决定的，这个公司在当地的负责人和他们能拿到的地。有的公司到全国都修豪宅，但到了一个地方就不修了，可能原因是这个公司的负责人是做财务出身的，他只关注报表了；还有当你看好一块地想修豪宅的时候，被别人抢先拍走了，这些都是原因。中铁建在重庆、西安、昆明、成都的豪宅市场都是特别一哥，只是你们在贵阳不知道而已，他们在贵阳甚至贵州都没有做过这样的房子。中铁建是有修豪宅基因的，而且他们一直做得很好。

网易房产：根据您的介绍，我们知道了铁建城无论是从定位、产品、还是配套上都有了“王炸”，但是综合来说，您觉得铁建城最核心的价值卖点是什么？

朱亚：一个房子能否卖掉，取决于他的八大体系，地、盘、货、名、利、气、场、品牌。不知道诸位走进我们的售楼部是不是觉得和大部分的售楼部有点点不太一样？我们这里有米其林级别的餐厅，应该是全贵阳先进的餐厅了吧，我们还会弄一些鲨鱼进来陪小朋友玩，别的售楼部是看不到的，到时候我们样板示范区出来也会和你们想象的完全不一样……所以说这是一个综合的东西，里面不能有漏洞。现在市场上有很多的项目都没有把这八大体系规划完整，更多的只是在卖地，没有所谓的名、利、气、场，所以才会一直叫着不好卖，最终只能选择降价。而铁建城要做的是建立一个强大的体系，当我们的永久售楼部修出来，会是全中国较高端的售楼部，你进去以后会发现我们的房子可能是我们售楼部较便宜的东西。

今日头条：说说您对贵阳城市和房地产市场的直观感受？

朱亚：贵阳的城市给我的感觉是缺乏希望感，也可以理解为容易满足，这句话怎么讲呢？往好了说就是很有满足感，市民对生活充满热情，作为个人，这是一件好事，但是这是作为一个群体的描述，可能就有一点不太好的感觉在里面。缺乏希望感会使得大家对未来都没有考虑。贵阳是典型的小政府大开发商，开发商通过很便宜的价格拿到地然后想的就是赶紧修了房子卖掉，并没有更多的考虑未来，因此贵阳整体的很多的大盘整体的居住性都比较差。所以我们铁建城刚亮相的时候，我看了鸟叔的文章，下面有很多留言，都在表达对我们项目的一种仇视。

不过我前面也讲了，我们还是很有信心把铁建城这个盘做好，把一些缺乏的东西带给贵阳。

一点资讯：您觉得铁建城能给贵州带来什么？

朱亚：贵阳人在产业上、经济上、房地产上对自己特别没有未来感，没有信心。我讲一件事，17年成都一个楼盘请我做顾问，我帮他们从19000的价格卖到了27000-28000，一年就把之前卖不掉的货卖完了。他们老板很感激我，就把其中一套房以楼盘首开的价格卖给了我，我当时付了200万首付，现在这套房子值1500万，也就是说我通过200万挣了1300万，我想问在贵阳会有这种经历吗？其实这种经历在杭州、在成都等城市很常见，现在在杭州这种城市拥有10套房子意味着什么？不动产的涨价才是财富的较大增值，你想想如果是办企业，一年能挣千八百万已经很厉害了。

所以铁建城项目如果成功，它较大的意义会有三个：

排名前列，让贵阳人建立起对自己城市的自豪感，为贵阳造就巨大无比的凝聚力；

第二，会对贵阳整个房地产产业带来巨大的刺激，驱动城市的发展；

第三，铁建城会拉动整个贵阳不动产的价格，从而给贵阳带来上千亿的财富增值。

所以，如果说铁建城对社会的作用是什么，我认为较大的是它会让贵阳人建立自己的信心，无比的认同感、自豪感。

会中尽欢，彰显了朱亚大师的从容风范，更体现了铁建城对现在及未来的无比自信。从数年前的一纸蓝图，到如今的逐步勾勒、完善、呈现，其间是中国铁建地产贵州公司的无数心血与匠心。十多年前，贵州排名前列个“国际城”落址小车河畔，中国铁建地产贵州征程正式开启；十多年后，中国排名前列个“铁建城”在贵阳拉开帷幕，以革新城市界面、刷新贵阳格局、迭新居住标准为旨，将打开一扇驻足贵阳、面向世界的大门。

铁建城，一切都是贵阳的理所应当。城市接待中心已盛大开启，恭请塔尖人物亲临一鉴。