对话中铁建贵州区域营销负责人 探寻贵阳铁建城热势难挡的背后逻辑
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2022 年上半年，伴随着一波波备受非议的出街广告，让中国铁建·铁建城项目赚足了市场的眼球。抛开这些外界争论和质疑，我们可以看见的是关于贵阳上半年楼市销量，铁建城项目销量稳步攀升的势头，以及项目逐渐兑现承诺的实景生活。
在贵阳市月度成交销量榜单里，铁建城从 2 月份的榜单前 20，到 4 月份的榜单前 10，7 月份进入榜单前 5，再到 8 月先进贵阳市成交榜 TOP1。而中国铁建的另一个项目—贵阳花语墅项目也在迎头并进，从上半年贵阳市成交销量榜单的前 20 名到 7 月一跃成为榜单前 5，8 月份稳进前 10，这傲人的成绩背后充满的是辛勤的汗水和努力。今天，就来看看那些热销项目背后的事儿。
访谈嘉宾
中国铁建地产贵州公司营销总经理 宋子昱
2022 年楼市，风险与机遇并存
对地产而言，2022 年是一个风险与机遇并存的一年，在经历了地产行业举步维艰的时刻后，楼市分化，尤其是优质房产和劣质房产的分化会更加明显。
老宋说道：“楼盘的开发模式转变，将由粗犷式开发转为品质化精细化的开发模式，未来的购房群体，会由刚需购房逐渐向改善和投资过渡。因此，楼盘的开发也必须更加符合未来的购房需求，品质化的开发模式是必然的。”在这样的大环境下，大浪淘沙，优胜劣汰，去伪存真，而地产民企会慢慢淡出历史舞台，地产国企央企逐渐接手。这个时候，央企稳定的资金链及其企业社会责任则会成为较佳信用保障。
“毫无疑问，房地产市场已进入了一个以积极努力融入‘产品为王，改善先行’的‘房地产信用时代’”，老宋说道。
深耕贵州，中国铁建在“践行贵州房地产行业的高质量发展”的道路上坚定不移
作为一个在贵阳从事房地产行业工作多年的半个贵阳人来说，老宋认为贵阳这个城市是充满热情和温度的一个城市，同时也是一个正处于发展飞速上升期的城市，关于强省会战略能否为贵阳楼市带来新动力，中铁建是否会有新的投资来服务和支持强省会战略，他认为这是必然的。随着贵州强省会系列战略举措的逐步落地，贵阳城市能级与资源集聚能力将持续上升，经济活力将得到进一步释放，为贵阳的房地产及商办市场注入了蓬勃的原动力。
回望中国铁建房地产贵州公司，迄今已在贵州深耕 15 年，作为中国铁建房地产集团的全资子公司，它一方面践行责任央企使命，一方面致力于推动城市发展，立足于做中国较具价值的美好生活服务商。截至 2022 年共计开发项目 9 个，在贵州开发总量已超千万方。中国铁建西派系、国际系、语系列等产品已成为全国知名品牌，累计为超百万业主打造美好生活。老宋表示：未来，中国铁建地产贵州公司将会持续深耕贵州，为贵州的发展建设做出持续努力，秉承央企的责任担当，坚定不移地实施城市更新，推动建筑业转型升级、充分践行贵州房地产行业的高质量发展。同时，中国铁建地产贵州公司将坚持以“保交楼、保民生、保稳定及高质量交付”为重要使命；树立市场标杆的开发理念。积极努力融入“产品为王，改善先行”的“房地产信用时代”。这便是中铁建对强省会战略最实际、最有力的投资和支持。
存量营销逐步向价值营销过渡
当谈到”新常态下地产营销如何破局“，老宋认为这正是存量营销将逐步转变为价值营销的关键节点。随着贵阳市交通基础设施的逐步完善，传统意义上的区位优势逐渐淡化，不同购房群体的产品偏好差异化逐步扩大，好的产品力则将成为主要竞争力。老宋表示：“让客户单纯关注价格促销到关注价值塑造，挖掘客户需求，了解客户购房动机，从而梳理出项目的价值体系，用故事线匹配相应的产品，将价值进行传递，根据项目的特色，做足体验感的同时，增加项目的运营功能。购房客户也逐渐从“性价比”变成了“品价比”，客户关注的就是如何在能力之内选择更好的，在价格之上增加了品质驱动，要价格也要品质，要功能也要舒适，所以营造一个有格调、有品质的社区，提升项目美誉度，营造业主的身份感非常重要，房地产从原来的流量营销进入存量价值提升阶段，不止售卖产品，客户更关注的是未来的生活方式。”
“当红不让”，铁建城、花语墅火爆全城
在新的房市格局下，买房后能否正常交付，成为客户购房的主要担忧，导致市场上观望客户增多。中国铁建地产贵州公司在贵阳主城的两大项目--贵阳铁建城、贵阳花语墅仍能保持热销态势，每月业绩连创新高。仍能保持每周 500 组来访，月度成交突破 150 套，月度销售排名强势站位全市排名前列，每月成交数一路攀升，不断突破自我，再创佳绩。老宋告诉我们主要是以下几个原因：
一是铁建城项目作为中国铁建集团提升细分市场核心竞争力的战略性探索和尝试，是倾集团之力打造的全新先进序列大盘样板及中国排名前列铁建城 TOP 级项目，项目涵盖国际化先进居住产品、高端教育、全生命周期医疗、马术俱乐部、生态农场、贵阳饮马湖城市公园、先进物业、前瞻配套规划细节等。
二是铁建城是贵阳地产进入房地产行业下半场的排名前列实践性标杆改善项目，项目引入数十项创造贵州排名前列的配套及服务，在周边趋于同质化的市场中具备少有的核心竞争力。
三是中国铁建央企品质保证，在现阶段大环境下，项目工地施工依然如火如荼进行，随着公园、道路、实景展示区、外立面不断呈现，逐渐消除客户对于期房的抗性，巩固客户信心。
四是兰草坝片区是主城区城市更新及大贵阳融合规划重要战略要地，项目位于“一心双核三组团”、“贵阳新一环”、“一圈两场三改”等城市规划下的核心位置，一直以来得到各级政府的高度关注，获得众多资源倾斜；
五是铁建城作为百万方量级别的超级大盘，仅设置 45 位置业顾问，旨在集中优势资源，对销售团队实行精英深度培训及精细化管理。真正将项目的“高端”属性融入项目的每一个人。
而对于贵阳花语墅而言，项目来访能平均保持每周 300 组，每月平均成交 100 套，主要是以下几个方面：一是在不断分化的市场，能真正杀出重围的，是花语墅项目具备独特的产品力，拉开与竞品的差异化，依旧经得住市场的考验；二是中国铁建及广电集团的品牌联袂，以及项目外立面呈现、工地火热施工的场景，消除客户对于延期交房、烂尾楼的顾虑，加强客户信心。三是政府高度重视贵阳一中李端棻中学“民转公”事宜，在项目人居生态住宅的基础上做了教育配套的加持。对于营销而言就是做好与客户的真诚对话、做好客户服务，做好本职专业。
优产品，强配套，践行城市更新使命
在其他地产公司挣扎在保交楼的生命线时，中国铁建在追求更高层次的配套兑现，当我们问到铁建城的未来时，老宋用”以更优质的产品，更完善的配套，践行城市更新使命”这句话表达了铁建城项目的雄心壮志，并向我们展示了铁建城项目当前的建设情况和未来的宏伟规划。
2022 年 9 月对于铁建城而言是一个重要的节点，在 9 月，铁建城项目的多个重要配套设施将会一一进行实景呈现，其中，铁建城的贵阳建华实验学校-首都师范大学附属实验小学完工，并已完成先期报名，计划将在 9 月 2 日正式开学。车水路二期也在紧锣密鼓地施工中，9 月通车在即，而铁建城的国际马术俱乐部作为贵州排名前列个具备举办奥运级赛事的马术运动中心，也将计划在 9 月初开放。
铁建城 02 地块御府组团作为项目整体形象代表的标杆地块，是项目定位城市级名片更新的代表作，该组团产品均为高端精装定位属性，作为项目一期开发重要组团，御府组团园林景观，会所配套、建筑外立面均在一一落地，9 月将正式对外开放。
未来项目将会兑现承诺，逐步呈现各个地块及对应配套，真正实现“以推动城市更新为使命的高端生活社区”的发展战略目标。
创新设计，迭代升级，“空中庭院”劲销全城引热议
中国铁建地产贵州公司在做好产品差异化方面一直在持续做出努力，以更具创新性、更符合消费者需求的产品，在当前竞争激烈的市场上获取更多市场份额。贵州公司秉承“以过硬的产品及服务品质为企业发展的基石和灵魂”，在“空中庭院”住宅团队的研发下，以创新思维与超前的设计意识，开发出中国铁建较具竞争力的第四代住宅—生态住宅，第四代住宅以“空中花园”为建筑理念，实现了露台赠送面积较大化、庭院与室内公共空间互通，直接对位、同时满足高大乔木及多品种灌木种植。
老宋表示：“中国铁建贵州公司在设计开发过程中，不遗余力地提升产品品质，通过对生态住宅的升级迭代，逐渐完善生态住宅体系。在持续不断地积极探索中，荣获多项设计专利，赢得了客户和市场的青睐。从贵安·山语城的生态住宅 1.0，到今年 12 月即将交房的贵阳花语墅生态住宅 2.0， 再到铁建城项目如今热销不停地生态住宅 3.0（御璟组团），自开售以来，热销不断，广受好评，深受市场认可，目前已成为整个项目炙手可热的明星产品，而这耀眼的成绩背后，是中国铁建贵州公司结合前序产品，通过全方位复盘分析，不断努力打磨产品的“工匠精神”。而铁建城项目的低效地块以及国际城 2022 年下半年即将开售的J 组团也将在生态住宅 3.0 的基础上，进行再度升级，打造出全新生态住宅 4.0。
生命如诗，链接邻里，“光和社区”构建运营新体系
“中国铁建关注的不仅仅是产品本身，更加关注客户居住的环境、社区体验、享受服务等，注重邻里，从“关注用户”到“关注用户之间的关系”，从经营产品到经营用户，提供高价值生活方式，提升业主间的黏性，让业主对品牌及项目产生认同感和归属感，从而创新
营销新模式。”老宋说道。
为了能为客户打造真正有保障、看得见、可实现的现代化城市美好生活，中国铁建地产贵州公司统筹带领所属项目，坚守初心，坚定信念，贯彻落实 “生命如诗”的品牌发展理念，建立了一个完整的、可持续发展的社区运营体系。为业主不断地提供更生态、更健康、更智慧、更便捷、更友好、更有爱的全周期服务，从出生到青年，到壮年，最后到年迈的生命周期都提供了贴心的社区配套和服务。通过用心营造生态人居、深厚的邻里温情、相同的志趣圈子，细致的呵护服务，让每一个人都能享受到如诗的旅程，让人生每一个阶段都能感受生命如诗的韵律之美。基于“如诗生活”的理念，营造和谐共享、开放多元的社区环境，中国铁建贵州公司以贵阳较具竞争力的成熟社区—国际城为蓝本，倾力打造排名前列以社区运营为主导的“光和社区”试点项目。在“光和”运营理念下，不断开展“光和”子品牌的创新实践，如：光和业主食堂、光和邻里中心、光和社群、光和图书馆、光和社区微公交、光和运动场、铁建医养中心等。
其中光和业主食堂作为贵阳市排名前列个业主食堂，国际城光和业主食堂为业主们提供早、中、晚三餐，菜品丰富，价格实惠，是具有精致和高级仪式感的专属业主食堂。
除此之外，贵州公司在国际城打造了覆盖全龄段人群，集私密性、智慧化为一体的社群共享活动空间—“光和邻里中心”。里面包含了多功能教室、舞蹈室、书画室、音乐教室、棋牌室等功能空间，为业主提供了丰富的业余活动空间及选择。
为了营造更加温暖舒适的社群环境，中国铁建贵州公司以“线上美好+APP 平台+线下实地体验”的思维，进行“光和社群”的体系构建，通过开展以自然教育、低碳环保、运动乐活为主题的多项活动，形成业主共享的亲密生活平台，共同追寻美好生活的诗意。
未来，国际城“光和社区”将会落地光和图书馆，以“构建家门口的精神文化空间”为理念，打造贵州排名前列业主图书馆。让国际城成为一个：有温度、有内涵、有文化、有氛围的未来社区。
成绩属于过去，未来任重道远。2022 年是中国铁建贵州公司创新未来、勇往直前的一年，无论市场如何变幻莫测，中国铁建都一如既往地秉承央企的责任担当，坚定信念、凝心聚力、攻坚克难，在实战中千锤百炼，在地产行业中砥砺前行，扛稳大旗，牢记初心，再创辉煌。
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